インタビュー式営業術
『インタビュー式営業術』を2008年12月に出版しました。
営業活動、特にBtoBでの営業は
『売り込み』ではなく『聴き込み』。
筆者(当研究所・所長です)のインタビュー経験と
インタビュー手法を活用した営業代行経験のすべてを
まとめています。
当研究所にお仕事を依頼いただく際に
判断材料の一つとしてお読みいただけると幸いです。
大手パーツメーカーT社様に採用いただき、全営業マンにお読みいただきました。いただいた読後メッセージはこちらへ
たとえば
・お客様はなぜ、御社と取り引きされているのでしょうか?
・お客様から見て、御社のコストパフォーマンスはどう評価されているでしょうか?
・そもそもお客様にとってのパフォーマンスとは何でしょうか?
お客様の価値基準を知らずに
営業活動はできません。
そして、お客様の価値基準を知るためには
お客様に聴く=インタビューする、しかないのです。
営業活動、特にBtoBの営業活動は
『売り込み』ではなく
徹底した『聴き込み』であるべきだ。
コミュニケーション研究所は
『聴き込み』営業のお手伝いをします。
木
12
8月
2010
4P
プロモーション:ツイッター活用
有名人もすなるツイッターを、企業もしてみむとてす。というわけで、企業が自社アカウントをとって、ツイッターを活用するケースが増えてきているようだ。
たとえばローソンやモスバーガー、ユニクロなどがこぞって活用している。メディアでは毎日新聞がいち早くツイッターアカウントを取ってつぶやき始め、企業アカウントでのフォロワー数40万人超とかなりの数を集めている。
変わったところでは、佐賀県武雄市では市役所の職員全員に、ツイッターアカウントを取らせている。職員が積極的につぶやいたり、市民のつぶやきに反応することで、コミュニケーション活性化を狙った試みだ。行政がこうした取り組みを展開するのは、画期的な先例といえるだろう。
日本でのユーザー数が1000万人を超えたといわれるツイッターは、普及の閾値を超えたように思える。そこで企業もこぞってツイッター活用に乗り出しているようだが、その実態はどうか。
「今年に入ってから企業アカウントの運用を始めたところが多く、運用ガイドラインが制定されていないとの回答も61%となっている(日経産業新聞2010年8月12日付1面)」。
ガイドラインがないのは、いささか問題があるかもしれない。ツイッターでつぶやくときと、例えば自社サイトやブログに何かを書くときの違いを考えてみよう。
サイトに記事をアップするとか、企業ブログにエントリーを書き込む場合は、それなりにきちんと校正するはずだ。もしかしたら、上司のチェックを受けることもあるだろう。
が、これがツイッターとなると、また少しばかり状況が違ってくるのではないか。せいぜい140字までのつぶやきだから、まあ、いいか、とチェックが緩くなる可能性がある。いくら文字数に限りがあり、フォロワーの数が少なくとも、ツイッターでのつぶやきは完全にオープンな世界に公開される。
仮に企業名でGoogleアップデートで検索をかけたりすれば、ツイッターのつぶやきも一発でヒットする可能性がある。だからといって構えてしまってはツイッターの良さが失われてしまうけれど、逆にガイドラインも何もないというのでは、ツイッター運用を任された担当者も困惑するだろう。
何を書いても大丈夫、責任はちゃんと取るから、とトップが決断するのがベスト。できれば、孫さんのように自らが、ツイッターで吼えたりしてくれるとなお良し。それが難しい場合は、最低限の社内ルールぐらいは決めておいた方が良いのかもしれない。
ちなみに本文中で取り上げた武雄市は、とんでもない構想をぶち上げている。日本ツイッター学会の初回シンポジウムを8月19日、武雄市で開催するようだ。一体、どんな学会になるのか。参加メンバーには、ツイッター界隈での著名人が来るというから、これは見逃せないイベントになりそうだ。