シフトマーケティング：Time Shift／時間をずらせばマーケットが見える

とにかく、この夏は節電。できるだけ夜は早く帰ることにしよう、ということでサマータイムを取り入れる企業が増えています。

「就業時間を5月から1時間早めたユニ・チャーム。対象となる物流管理部門で働く前田健一さんは、早朝を自己啓発にあてる（日経産業新聞2011年6月8日付）」

私のまわりでも、今年は早起きしようとか、もうしているよという人が増えています。京都では『朝げいこ』と題して朝座禅を組んだり、朝ヨガの講座が開かれています（→ http://asageiko.jp/）。

朝、ちょっと早起きして勉強する人も増えています。一人で勉強する人だけじゃなく、何人かで軽くモーニングディスカッションをする動きもあります。軽く朝食を取りながら、興味のあるテーマについて、詳しい人の話を聞いたり、自分の意見を言ってみたりする。

仕事前のウォーミングアップとしては最高ですね。

ここにマーケットが生まれています。朝稽古をするなら、それなりの空間が必要になるでしょう。ちょっとした勉強会をするのにも、何人かが集まって話せるカフェが必要です。

もちろん少し広めのカフェに集まってもいいのだけれど、少し気配りしてくれて、例えば大きめのテーブルを用意してくれるとか、できれば個室を使わせてくれるといったサービスがあれば、十分ニーズはあるのではないでしょうか。

研修やセミナーと言えば、仕事の後。そんな固定概念を外してしまえば朝の使い方はいろいろあります。すなわち朝マーケットも見えてくるはず。そんなニーズを見越していたのかどうか、『朝用』目薬なるものも登場しているようです。

ちなみに私は、もう十年来の早寝早起き人間です。去年やっていた京都朝勉、近々再開しますので、またよろしくお願いします。

メモリ512MB、ハードディスク20GB、完全仮想化で月額980円。さくらインターネットが、昨年秋から始めた『さくらのVPS』サービスです。

バックボーンの回線は物理サーバが1Gbpsの超高速回線、仮想サーバ側で100Mbpsの高速回線です。データバックアップはミラーリングで行います。それで月々たったの980円、これは決して9800円の間違いではありません。

そんな低価格で果たしてコストが合うのか。どこかに相当な無理をしているのではないか。万が一の時に、本当にデータバックアップは大丈夫なのか。

もちろん、きちんとした裏付けのある話で、そうじゃないとビジネスは成立しません。だからこそ、このサービスにはすでに1万5000件を超える申し込みがあり、同社の業績は売上、利益共に順調に伸びてもいます。

ポイントは、そういう時代になったのだということ。つまりネットビジネスを始めるためのコストは、ほぼゼロに近いわけです。極端な話、ノートパソコンが1台あればやっていける。

ノマドワークに徹するなら、オフィスを構える必要もない。ネットだってフリーサービスがあちらこちらにある。

となると問われるのは、人が対価を払っても良いと思えるアイデアを考える力です。加えて、最低限のプログラミング能力といったところでしょうか。サイトの作り方も、プログラムソースも、たいていのモノは何でもネットにあります。

後は、それを活かす脳の力だけ。もし、これをお読みの方でお子さんをおられるなら、彼らにはそういう環境が最初からある、ということを教えてあげてください。そして一人ひとりが、国や企業に頼らず自分で生きていく。それがデジタルネイティブ達の時代となるのではないでしょうか。

988万人→1548万人。ツイッターの月間訪問者数が、2010年4月からの1年で、約1.5倍に増えました。一部イノベーター層の間では、ツイッターからファイスブックへ移る動きも見られますが、まだまだツイッターは使えるメディアだと思います。

震災の時には、ツイッターを通じて連絡を取り合った人も多かったのではないでしょうか。140文字に限定されている分、データ量が軽く、ネットでさくさくつながった。そんな経験をお持ちの方も多いはずです。

もちろん震災関連のツイッター情報には、デマも混ざっていたと聞きます。しかし、善意・悪意を問わず誤った情報が流されれば、直ちに修整が入ったのもツイッターならではの特性でしょう。

そのツイッターの使い方を、変えていけばどうなるか。変える方向性は二つあると考えます。

一つは、今目の前で何が起こっているのかをつぶやく。そこに自分の意見を加えても良いのだけれど、とりあえずできる限り客観的に状況をつぶやく。ツイッターのニュースメディア化です。もちろん、すでにこうした使い方をしている人もたくさんいると思います。それをもっとみんなが意図的に進めれば、どうなるか。

マスコミに大きな影響を与える可能性があると思います。報道の視点の多様化が起こるのではないでしょうか。

もう一つは、これから自分がやろうとしていることをつぶやく。これも既に「ある」使われ方ではあります。筆者も「来週、どこそこに出張に行きます」とつぶやいて、誰かのお誘いを待つこともあります（もっともフォロワー数が1000ちょっとでは、誰も反応してくれませんが^^;）

でも、仮にAKB48のメンバーの一人が「これから○○のお店に行きま～す」などとつぶやいたら、どうなるか。選挙で上位になったメンバーがやると大騒ぎになるでしょうから、それは御法度として、下位メンバーならちょっとおもしろいことになりそうです。

別にAKBじゃなくとも、他の何とか48人組とかがやってもいいし、そういう、ある特定の層に影響力を持つ人のツイートを活用すれば、新手のプロモーションもできるでしょう。

飲食店のプロモーションに使うのなら「今日は、こんな食材を仕入れることが出来ました。これを使って、○○をお出しします。先着○名様には、3割引です」とか「今日は雨、レイニーデイサービスで先着○名様には、生ビール1杯サービス」とか。

自社製品、自分のお店の品物を使った（＝原価のかからない）プロモーションに使えそうです。

4P：『プロモーション』

酒の試飲を勧めて、追加注文をゲットする。滋賀県にある居酒屋が、成功率ほぼ100％のドリンクの追加オーダー獲得作戦を編み出しました。といっても特別なことをしているわけではありません。

来店後1時間ほど経った頃合い、ドリンクを一人2杯ずつぐらい飲んだタイミングを見計らって、飲んだお酒についての感想を聞きます。同じようなお酒について、メニューに載せていないとっておきの一品があると誘いをかけ、乗ってきたお客さんに試飲用のお酒を持っていく。目の前でミニグラスに注いで、試飲してもらう。

これだけです。単純な仕掛けだけれど、よく考えられていると思います。

まずは時間の妙。来店1時間後ぐらいというのがうまい。食事がほぼ終わり、後もう少しだけ飲んで帰ろうかどうしようか、といったタイミングです。ここで何も勧められなければ、昨今の節約ムードもあって帰ってしまうかもしれない。そこを狙っている。

次が、いきなり勧めるのではなく、感想を「聞く」ことから話を始めていること。おそらくは愛想の良い女性スタッフから「いかがでしたか」聞かれて、無視するお客さんは少ないでしょう。まず十中八九は何か答えるはず。そこから話を弾ませる。流れの作り方がうまい。

とどめは、ミニグラスに目の前で注ぐ演出。お客さんの方からすれば「そこまでしてもらっては」感を、しっかりインプットされるはずです。しかも1種類ではなく、3～4種類というのが、とどめを刺す。

わざわざそんなに手間をかけてもらっちゃ、何か頼まなきゃとなります。

では、この作戦のためにお店がかけているコストは、どれぐらいでしょうか。人件費は、手の空いているスタッフが対応すると考えれば追加コストはゼロ。問題は、サンプル提供するお酒代です。

これがミニグラス1杯なら、原価は20～30円程度だと。つまり仮に試飲を4種類サービスしても、100円程度にしかなりません。しかし、お客さんはそうは受け取らないでしょう。お客さんの頭にあるのは原価ではなく、定価だからです。

居酒屋の場合、ドリンクの売価は、原価のだいたい3倍から5倍程度の設定となっているはず。つまり、お客さんはサンプルに対して、原価の3～5倍程度の価値を感じている可能性が高いのです。

販促、プロモーションに自社商品を提供すれば、お客さんが感じる価値は、価値提供に必要な経費の何倍にもなる。定価／原価のアンバランスが生み出すマジックを、うまく活用した一例といえます。

日経産業新聞2011年5月24日付より
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STP：『ターゲットシフト』

女性がトイレに入ると、平均1.5回水を流すそうです。なぜ、1回じゃなくて1.5回なのかといえば、本来の用途意外に水を流しているから。つまり音を隠すためです。

不要な水を流すのはムダ。ムダをなくす製品には、チャンスがあるはず。と考えたのがTOTO。同社は1988年『音姫』を発表し、2009年までで累計100万台を販売するロングセラー商品となりました。

『音姫（すごく良いネーミングだと思います、普通「おとひめ」と打てば「乙姫」と変換されますから』は、ボタンを押すと音が鳴る装置。その音は、水の流れる音です。その後改良を重ね、今では「川のせせらぎ」か「鳥のさえずり」が、センサーで自動的に鳴る仕掛けになっています。

さて、最近『山ガール』とか『鉄女』『釣りガール』なる言葉が、相次いで生まれています。山登りをしたり、鉄道オタクになったり、釣りをしたり………。以前なら、男性向けの趣味を愛好する女性が増えているわけです。

逆もまた真なり。これまでなら女性向けと思われていた商品やサービスを求める男性が増えていやしないか。と考えたかどうかはわかりませんが、TOTOは男子大学生を対象に『音姫』が必要かどうかを調査したようです。

結果は26％の男性が必要と応えたと。それどころか、既に大学の男子トイレでの採用事例もある、そうです。びっくりというか、新しいビジネスチャンスというか。

マーケティング戦略でいえば、これは『ターゲットシフト』。本来想定されていたターゲット以外に、新たなクラスターがターゲットとなり得るわけです。今後、さらにこうした傾向は進むと考えて良いはず。

であるなら
○○女子、○○ガールの反対もあり。
御社は○○男子、○○ボーイに、何を当てはめますか？

日本マルチペイメントネットワーク推進協議会が、行列に関する調査を
行ったところ、次の様な結果が出ました（→ https://www.jampa.gr.jp/
info/fileopen/265/20110511_pressrelease.pdf）

行列をしてまで待ちたくない場所は、どこか。

一番待ちたくないのが「コンビニのレジ」で64％、次が「銀行窓口」の
51％、以下「飲食店」31％が続き、「遊園地のアトラクション」は16％
にとどまっています。

コンビニのレジで待たされていては、ちっともコンビニエンスじゃないの
で、これはよくわか話です。微妙なのが飲食店でしょう。

つい先日、京都の行列ができるうどん屋さんに並ぶという経験をしまし
た。普段は、行列には絶対に並ばないタイプですが、この時はお客さんが
一緒だったので仕方なしに並んだわけです。

行列が出来るとはいえ、開店の11時に行けば大丈夫だろうと考えました。
ところが行ってみると、あれびっくり。もうすでに行列です。私たちの前
にすでに10人ぐらい並んでいる。そして店内には、開店と同時に入店され
たと見られるお客様で満席。

とはいえ、ここは讃岐うどんを売り物にしているお店。本場讃岐では、う
どんは、食べるものじゃなく飲むものです。勢い、一人あたり滞在時間も
超・短い。悪くとも二回転目の最後ぐらいには、滑り込めるだろう。それ
なら、長くて20分。日射しはかんかん照りだけれど、がまんしようと並ん
だのが運の尽きでした。

実は店内でも、待っている人がいたりして、注文するまでにかかった時間
が50分。うどん一杯に一時間弱とは、恐れ入りました。そのうどんの味
は、確かに悪くはない。けれども、本場讃岐うどんを食べ歩いた身として
は、これだけの時間を待って食べるほどでは断じてない。

しかし、この店の評判は2年前から続いており、土日祝日は未だに必ず行
列ができている。この不思議さ。

なぜか。

これは「待たせるマーケティング」効果ではないでしょうか。つまり、こ
れだけの時間待ったのだから「美味しくないはずがない」とお客さんが、
勝手に思い込んでしまうわけです。

そう考えれば、いくら手打ちの本格讃岐風とはいえ、ざるうどん一杯で何
と680円も取る値付け（＝プライシング戦略）も理解できる。これが、
散々待たされた末に、400円程度の価格だったらどうか。まず間違いなく
ありがたみを感じることはないでしょう。

そう考えれば、商品構成（＝プロダクト）もうまく考えてある。たいてい
のお客さんが、天ぷらを頼んでしまうような導線が設えられています。実
際、ここは「ゴボウの天ぷら」を売り物にしていて、それをうどんとセッ
トで頼んでいるお客さんが、多数いました。

これで客単価は千円を超えます。しかも、ごぼうの天ぷらは、注文を受け
てから揚げている。当然、時間がかかります。ここまで時間をかけている
のだから「美味しいに違いない」という刷り込みが生まれる。

そんな仮説が浮かんできました。

あえて「待たせる」マーケティング。ありなのかもしれません。

すべては取材後の一本のメールから始まった


12月8日、佐賀県武雄市長、樋渡啓祐氏の本が出る。


タイトルを『首長パンチ』という。この本の制作に、編集として関わらせ
てもらった。今年の初め1月から企画が始まり（といっても、仮のゴーサ
インが出ただけだけれど）、なんやかんやで11ヶ月、来月8日にいよいよ
書店に並ぶ。なかなか感慨深い。


そもそも、樋渡市長と知り合ったのは2008年の夏だ。毎月レギュラーで
取材から原稿執筆までを担当させてもらっている企業情報誌の取材で、お
会いした。全国最年少の市長さんということで話を伺ったのだが、これが
おもしろい。いわゆる「市長たるもの、かくかくしかじかせねばならぬ」
的行動を、すべて無視しているというか、ノンセクトラジカルとでも言え
ばいいか。


市長がそんなことしちゃあ、という禁忌がまったくない方である。そうし
た因習、自己規制何するものぞ。市民のためになるように考えたら、こう
なるんじゃないの、と思い込んだら、それで突っ走る。おかげで「暴走特
急」というあだ名がついたという。しかし、その結果、武雄はよみがえっ
た。寂れきっていた地方都市が、今では全国から年間百近くもの自治体が
視察に訪れる街へと変身している。


理由は簡単である。「そんなこと市長が言っちゃおかしいよね」とか「そ
ういうことを市役所でやらないでしょう、普通」といったことを、どんど
んやってきたからだ。だからといって単なるスタンドプレイに走っている
わけじゃない。そんなことなら、誰よりもまず武雄の市民が黙っちゃいな
い。


違うのである。樋渡市長が具体化するのは、市民の「こんなふうになった
らいいのになあ」とか「市役所でこんなことしてくれたら助かるのにな
あ」といった思いである。加えて、首長だからこその「武雄の知名度を上
げて、全国各地から人が来てくれる街にしよう」という視点に基づいた行
動である。


その行動が速い。全国最年少の肩書きこそ、樋渡市長に続く方に譲ったも
のの、まだ40歳になられたばかりである。思いついたら、すぐに動く。し
かも市長の役割はトップ営業だと心得て、突破口はいつも自分が開く。難
しいのは、最初にドアを開けてもらうことなのだ。ひとたび扉が開きさえ
すれば、あとは実務部隊がきちんと処理していけばいい。


とまあ、そんな話を伺って取材は大成功。武雄温泉の泉質はすごくきめ細
やかで、お肌もすべすべになったし、めでたしめでたしで終わったと思っ
たら、ネットのニュースを見てびっくりした。


『市民病院問題で、武雄市長リコールへ！』といった記事が流れている。
ちょうどその頃、日本全国で市民病院問題がクローズアップされていた。
要するに医師不足のために、市民病院は極度な赤字に陥っているのだ。少
しだけ説明すると、医者がいないから、まともに診察を受けることができ
ず、ゆえに診療報酬が減る。その結果、赤字になるというカラクリだ。


関西では松原市民病院が閉鎖された。関東では銚子市の市立病院が閉鎖さ
れた。銚子市の場合は、市長が「市民病院閉鎖反対」を訴えて当選したに
も関わらず、公約をひっくり返したために、市民が激怒する騒ぎになって
いた。


同じことが武雄市でも起こっていたのだ。そういえば取材時に「市民病院
がなんとか」と書かれたチラシを見た記憶があるけれども、まさか、武雄
市が同じ問題に陥っているとはまったく知らなかった。


しかし、樋渡市長がリコールになると聞けば放っておけないではないか。
取材でお知り合いになった縁もある。もしかしたら、何かお手伝いできる
ことはないかと、市長にメールを送ったのだ。とはいえ、まさか市長さん
から直接、返事が来るとは思っていなかった。ただ、取材時の印象が強烈
に残っていただけに、本当に何かできればと思っただけなのだ。


ところが、すぐに返事が来た。


メールにはていねいな謝意が述べられており、リコールではなく再選挙に
打って出たこと。この騒動が落ち着いたら、市民病院問題に関する一連の
動きを何かのかたちで残したいこと、が綴られていた。思えば、このとき
のやり取りが、今回の本のキッカケになったのだ（続く）。