営業は売り込みじゃなく聞き込み
お客様の話を聞いているうちに、いつの間にか売れてしまう

『インタビュー式営業術』セミナー

研修リポート

実施日：2010年7月5日　13時〜17時
場　所：S社様会議室
参加者：12名（営業、企画部門）

セミナーは基本的に、講義、ワークショップ、ロールプレイングの3部構成で行います。今回のセミナーでは、お客様から新規開拓先としてのアプローチを考えている相手企業をご指定いただきました。そこで事前に対象企業についてリサーチを実施、リサーチ結果に基づいた資料を用意し、後半のワークショップとロールプレイングで活用していただいております。

＜受講者の評価＞
・同じ絵を見ても、自分と人が同じように見えているとは限らないこと。自分のモノの見方には、自分のこれまでに人生によるバイアスがかかっていることがわかったことが、とても大きな収穫。人の話をきちんと聞くためには、自分のバイアスを意識することが重要だと気づいた。

・普段、同じ会社にいる同僚についてさえ、何も知らないことを思い知りました。ましてや、初対面のお客様のことなど、何もわからない。最初のゲームで、そのことがよくわかりました。

・用意された資料を短時間で読み込むことが難しかった。IR関係の資料を見るのは初めてなので、ポイントを掴めなかった。もっと勉強する必要があると思った。

・お客様と向かい合って、自社の説明をするのではなく、お客様の状況について聞くだけ、という体験が新鮮だった。ロープレの時間は、意外に早く過ぎたような気がする。

・マーケティング関係の専門用語など、途中ではわからない部分もあった。もう少していねいに説明してもらえると良かった。

セミナー実施内容

パート1：講義／2時間
本日のセミナーの概要、大まかな時間区分について説明した後、まずは二人一組になっていただき、アイスブレイクのゲームを行います。とても単純で簡単なゲームですが、これが毎回、意外と盛り上がります。もちろんゲーム自体が、セミナーのテーマにつながるもの。最初に意外な、でも貴重な気づきを得ていただきます。

ゲームで緊張感をほぐした後は、早速講義に入ります。講義の特長は、二点あります。第一には、インタビュー式営業術の実例を盛り込んだ内容になっていること。実際のケースに基づいた内容を組み込んでいるので、具体的でわかりやすいと好評です。またもう一点は、質問をたくさんはさむこと。講義内容に添って、自社についての理解を深めていただくための質問です。

パート2：ワークショップ／1.5時間
ワークショップは、4名1チームのグループで行いました。まずターゲット企業についての資料を各自で読み込んでいただきます。資料は当方で用意する資料の量はケースバイケースですが、今回は相手が一部上場企業だったこともあり、A4で16ページのボリュームになりました。

次はグループでの作業です。読み込んだ資料を元に、グループメンバーで相手企業に対する質問を考えます。ブレストで考えられる限りの質問を出し合ったら、次はシナリオ作り。出てきた質問をみんなで整理し、質問の順番を考えます。最終的には、相手企業に新規営業に行ったときに、質問をどう繋いでいくのかをインタビューシートにまとめる。これがワークショップのゴールです。

パート3：ロールプレイング／0.5時間
グループごとにまとめたインタビューシートに基づいて、実際にインタビューを行います。各チームから一名、代表を決めていただき、講師が扮する相手企業担当者に対してインタビュー式営業術を実践していただきます。

インタビュー時間は5分から10分程度。たったこれだけの時間ですが、話している間ずっと質問し続けることができれば、まず合格です。これまでには、インタビューの最後を『キラー・クエスチョン（＝答は、当社に依頼することですね、となる質問』で締めくくられる方もおられました。

パート4：レビュー／0.5時間
ロールプレイングを振り返っての総評を行います。加えて、ターゲット企業に対しての事前リサーチの中で、見えた攻略ポイントについてもお話ししました。さらに私自身が相手企業の担当者になりきって、ロールプレイングで質問を受けている最中に思いついた、攻略ポイントも合わせてお話ししました。