営業は売り込みじゃなく聞き込み
お客様の話を聞いているうちに、いつの間にか売れてしまう
実施日:2010年7月5日 13時〜17時
場 所:S社様会議室
参加者:12名(営業、企画部門)
セミナーは基本的に、講義、ワークショップ、ロールプレイングの3部構成で行います。今回のセミナーでは、お客様から新規開拓先としてのアプローチを考えている相手企業をご指定いただきました。そこで事前に対象企業についてリサーチを実施、リサーチ結果に基づいた資料を用意し、後半のワークショップとロールプレイングで活用していただいております。
<受講者の評価>
・同じ絵を見ても、自分と人が同じように見えているとは限らないこと。自分のモノの見方には、自分のこれまでに人生によるバイアスがかかっていることがわ かったことが、とても大きな収穫。人の話をきちんと聞くためには、自分のバイアスを意識することが重要だと気づいた。
・普段、同じ会社にいる同僚についてさえ、何も知らないことを思い知りました。ましてや、初対面のお客様のことなど、何もわからない。最初のゲームで、そのことがよくわかりました。
・用意された資料を短時間で読み込むことが難しかった。IR関係の資料を見るのは初めてなので、ポイントを掴めなかった。もっと勉強する必要があると思った。
・お客様と向かい合って、自社の説明をするのではなく、お客様の状況について聞くだけ、という体験が新鮮だった。ロープレの時間は、意外に早く過ぎたような気がする。
・マーケティング関係の専門用語など、途中ではわからない部分もあった。もう少していねいに説明してもらえると良かった。
パート1:講義/2時間
本日のセミナーの概要、大まかな時間区分について説明した後、まずは二人一組になっていただき、アイスブレイクのゲームを行います。とても単純で簡単なゲームですが、これが毎回、意外と盛り上がります。もちろんゲーム自体が、セミナーのテーマにつながるもの。最初に意外な、でも貴重な気づきを得ていただきます。
ゲームで緊張感をほぐした後は、早速講義に入ります。講義の特長は、二点あります。第一には、インタビュー式営業術の実例を盛り込んだ内容になっていること。実際のケースに基づいた内容を組み込んでいるので、具体的でわかりやすいと好評です。またもう一点は、質問をたくさんはさむこと。講義内容に添って、自社についての理解を深めていただくための質問です。
パート2:ワークショップ/1.5時間
ワークショップは、4名1チームのグループで行いました。まずターゲット企業についての資料を各自で読み込んでいただきます。資料は当方で用意する資料の量はケースバイケースですが、今回は相手が一部上場企業だったこともあり、A4で16ページのボリュームになりました。
次はグループでの作業です。読み込んだ資料を元に、グループメンバーで相手企業に対する質問を考えます。ブレストで考えられる限りの質問を出し合ったら、次はシナリオ作り。出てきた質問をみんなで整理し、質問の順番を考えます。最終的には、相手企業に新規営業に行ったときに、質問をどう繋いでいくのかをインタビューシートにまとめる。これがワークショップのゴールです。
パート3:ロールプレイング/0.5時間
グループごとにまとめたインタビューシートに基づいて、実際にインタビューを行います。各チームから一名、代表を決めていただき、講師が扮する相手企業担当者に対してインタビュー式営業術を実践していただきます。
インタビュー時間は5分から10分程度。たったこれだけの時間ですが、話している間ずっと質問し続けることができれば、まず合格です。これまでには、インタビューの最後を『キラー・クエスチョン(=答は、当社に依頼することですね、となる質問』で締めくくられる方もおられました。
パート4:レビュー/0.5時間
ロールプレイングを振り返っての総評を行います。加えて、ターゲット企業に対しての事前リサーチの中で、見えた攻略ポイントについてもお話ししました。さらに私自身が相手企業の担当者になりきって、ロールプレイングで質問を受けている最中に思いついた、攻略ポイントも合わせてお話ししました。